นำการตลาดตอบโจทย์ธุรกิจ ...ขยายอาณาจักรวัชมนฟู้ด

การพลิกฟื้นวิกฤติ สร้างโอกาสทำให้ธุรกิจก้าวหน้า คือสิ่งที่คนรุ่นใหม่อย่าง “วิภาวี วัชรากร” หรือ “คุณโน้ต” กรรมการผู้จัดการใหญ่ บริษัท วัชมนฟู้ด จำกัด ได้สัมผัสและทำมาตลอดระยะเวลา 9 ปีที่ได้เข้ามานั่งเก้าอี้บริหารธุรกิจการนำเข้าผลไม้สดมูลค่ากว่าหมื่นล้านในไทย

ทำไมวัชมนฟู้ด จึงเติบโตได้ จากรายได้ที่ตกลงไปแตะอยู่ที่ 100 ล้านบาท ขยับขึ้นมาเป็น 2,600 ล้านบาท ด้วยเวลาเพียง 9 ปี?
      “คุณโน้ต” บอกว่า มันคือ การนำกลยุทธ์ทางการตลาดเข้ามาใช้ ผ่านการเรียนรู้พฤติกรรมของผู้บริโภค แล้วเติมแต่งด้วยการตอบโจทย์ลูกค้า พร้อมทั้งนำความต่างมากระตุ้นให้ผู้บริโภคเกิดความสนใจ ที่บอกว่าผู้บริหารรุ่นใหม่คนนี้ นำวิกฤติมาสร้างเป็นโอกาส เธอเริ่มทำมาตั้งแต่เข้ามาบริหารวัชมนฟู้ด เมื่อ 9 ปีก่อน ที่ธุรกิจเจอผลกระทบจาก FTA (Free Trade Area หรือเขตการค้าเสรี) ที่ทำให้จีนเข้ามาค้าขายทำสงครามราคาในไทย จนทำให้ราคาผลไม้ตกตํ่า รายได้ที่เคยสร้างมา 200-300 ล้านต่อปี หดลงเหลือเพียง 100 ล้านบาท

      สิ่งแรกที่ “คุณโน้ต” เข้ามาเปลี่ยนแปลง คือ การสร้างความหลากหลายในโปรดักต์ จากที่เคยนำเข้าแค่ผลไม้จากจีน ก็หันไปติดต่อกับอเมริกา เพิ่มซัพพลายเออร์ผลไม้ให้มากขึ้น และจากการแนะนำตัว แสดงความมั่นใจให้ซัพพลายเออร์เห็น ทำให้เธอได้เครดิตเทอมที่ดี จนส่งผลให้เธอสามารถทำ “พรีออร์เดอร์” ผลไม้ได้เป็นรายแรก ทำให้สินค้าที่นำเข้าแต่ละล็อต สามารถจัดจำหน่ายได้ทันที เพราะมีลูกค้าสั่งอยู่แล้ว ควบคุมคุณภาพสินค้าได้ และทำให้ไม่ต้องไปกู้เงินมาเพื่อซื้อสินค้า ระบบการเงินที่มีปัญหาจากการลงทุนสร้างห้องเย็น ก็ค่อยๆ ทุเลาลงทำให้ธุรกิจเดินหน้าได้

“กลยุทธ์ของเราคือการเพิ่มโปรดักต์ ขายให้เร็ว นอกจากอเมริกาเราก็ขยายไปออสเตรเลีย โปแลนด์ ชิลี เปรู ญี่ปุ่น เกาหลีใต้”

      อีกหนึ่งวิกฤติที่ “คุณโน้ต” สร้างให้เป็นโอกาส คือ ช่วงวิกฤตินํ้าท่วมใหญ่กรุงเทพฯ...ครั้งนั้นวัชมนฟู้ดต้องย้ายห้องเย็น จากตลาดไท ไปแหลมฉบัง และด้วยความเป็นนักสู้ ที่ไม่ถอย แม้จะเกิดวิกฤติ ภาระหนี้และดอกเบี้ยคือแรงขับเคลื่อนที่ผลักดันให้เธอต้องกระตือรือร้น และเดินหน้าทำธุรกิจต่อ ในช่วงที่คนอื่นต้องหยุดหมด
      วิกฤติครั้งนี้สร้างโอกาสให้ วัชมนฟู้ด จากบริษัทเบอร์ 5-6 ขยับขึ้นมาเป็นบริษัทที่รีเทลทั้งหลายให้ความสนใจ เพราะถือเป็นซัพพลายเออร์ผลไม้สดรายเดียว ที่ยังลุยงาน พร้อมที่นำสินค้าส่งในช่วงที่คนอื่นหยุดหมด ทำให้วัชมนฟู้ดได้ยอดการสั่งซื้อเพิ่มขึ้น ทั้งจาก เทสโก้ โลตัส และแม็คโคร บิ๊กซี ซึ่งเคยสั่งเพียงแค่ 2-3 ล้านบาท ก็ขยับขึ้นเป็นหลัก 200-300 ล้านบาท

       “เรามีกลยุทธ์ในการทำงาน คือ การมี Integrity ทำตามสัญญา เชื่อถือได้ ไม่ได้เป็นบริษัทที่ค้ากำไรเกินควร หรือพูดแบบหนึ่งทำแบบหนึ่ง เรามีคติในการทำธุรกิจ คือ มอบสิ่งที่ดีให้กับคู่ค้า เขาซื้อกับเราแล้วสบายใจ เขาก็ซื้อเพิ่ม”

       สิ่งที่คู่ค้าต้องการคือ การทำงานง่าย เชื่อใจได้ เมื่อวัชมนฟู้ดสามารถสนองตอบตรงจุดนี้ได้ ก็ทำให้ธุรกิจของเธอเติบโตได้อย่างต่อเนื่อง นอกจากคู่ค้ากลุ่มรีเทลแล้ว ก็ยังมีกลุ่ม WholeSale หรือกลุ่มค้าส่ง ที่เพิ่มมากขึ้นเกือบ 100 ราย ส่งผลให้ยอดรายได้ทั้ง 2 กลุ่ม ทะลุหลักพันล้านบาท

       “คุณโน้ต” บอกว่า การทำธุรกิจของเธอไม่ใช่แค่ทำกับคู่ค้าเพียงแค่ซื้อมาขายไป แต่เธอได้ศึกษาตลาด ดูพฤติกรรมของลูกค้า ว่าต้องการอะไร ชอบผลไม้แบบไหน คนกลุ่มไหนชอบอะไร และเธอยังคิดสร้างสรรค์แคมเปญการตลาด ช่วยคู่ค้ากระตุ้นยอดขายต่อเนื่อง และยังสร้างแบรนด์ ให้เป็นที่รู้จักกับผู้บริโภคโดยตรง

       นอกจากนี้ เธอยังคิดโปรดักต์ใหม่ๆ ขยายช่องทางการตลาด ด้วยการจัดทำสินค้าเป็นแพ็กแบบ fruit to go ส่งขายตามรีเทลต่างๆ และเธอยังมีแผนที่จะนำเทคโนโลยีมาพัฒนานวัตกรรมยืดอายุผลไม้ให้อยู่ได้นานขึ้น แล้วจัดทำเป็นแพ็กส่งไปขายตลาดต่างประเทศ ซึ่งหากทำได้สำเร็จ นั่นคือ โอกาสมหาศาลสำหรับผลไม้ไทย ที่จะโกอินเตอร์แบบคุณภาพเต็มแม็ก จากการคิดค้นนวัตกรรมการขาย ขยายฐานลูกค้า พร้อมได้พันธมิตรกับการจัดทำผลไม้สดแบบ fruit to go ทำให้คาดว่าปีหน้าจะทำรายได้แตะ 3,500 ล้านบาทและภายใน 5 ปีจะขยับยอดขายได้ถึง 5,000 ล้านบาท

จากหนังสือพิมพ์ฐานเศรษฐกิจ ปีที่ 38 ฉบับที่ 3,328 วันที่ 4 - 6 มกราคม พ.ศ. 2561